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“如果想获得新的客源，为什么不选择季卡和年卡，而选择月卡呢？

首先，新的客人在缺乏对我们信任的前提下，面对还没享受到的服务却要支付大笔预付金时，会有强烈的损失厌恶，从而抑制购买意愿。一次性支付较少费用的月卡就不会有这样的问题。

第二，刚才兰提洛先生提到，在月卡中承诺的服务过多，可能控制不了成本的问题，可以这样理解：月卡中承诺的服务，作用是为了激发客人的购物冲动。说白了，就是让客人为了满足的是当下觉得划算的心情，而一时冲动买下月卡。这样，我们就获取了一个新客人。”

“那这部分成本还是得覆盖啊？”兰提洛先生打断他。

瑟斯曼给了他一个别着急的手势：“在座的大家都办过健身卡吗？回忆一下，你的销售当时是怎么卖卡给你的。是不是告诉你，300美金的年卡，折合下来，一天才不到1美金。你觉得这的确划算，就买下来了。但事实上，你们中有人天天去健身房吗？”他看看会议桌，桌边的高管们耸耸肩。

瑟斯曼笑：“我猜，在最初的一个礼拜里，你还比较积极，然后去健身房的契机就会被各种不得不干的其他事代替。”他排出一页数据，神采奕奕地竖起一根手指，“人们买下长期服务后，往往只在一开始才会频繁使用。当他们感到自己享受的服务已经值回票价后，惰性就会让他们懒得继续过来享受服务。看这里，在去年售出的健身卡中，90%的客人连成本价都没有消耗掉，更不用提超值服务了。但在续费的时候，超额的价值又会再次满足他们的购物冲动。”打个响指，“他们就会续费。所以，月卡让客人心态上觉得赚了，而实际上是我们赚了，双赢。”

会议桌最远那头突然传来了鼓掌声，瑟斯曼望向发声处，眉头抖了抖：是一直一言不发的赫尔伯格。

赫尔伯格一脸真诚地说：“诸位不要把月卡策略看得像个赌注一样。在基数够大的情况下，一定会有一定比例的客户像苏林先生说的那样，不会使用全部的服务。盈利是可以预见的。”抬眼，意味深长地盯着瑟斯曼，“成为赌注的情况只有一种，就是这人只卖出一张月卡，只能赌客人不常用卡，否则就亏大了。对吧，苏林先生。”

“啊----哈哈，哈，”瑟斯曼干笑，“我们这么大的集团，怎么会只，咳，卖一张月卡……”

这全场只有他们两个能听懂的对话成功让瑟斯曼咬到了自己的舌头。

赫尔伯格无害地笑了笑：“是啊，只是玩笑话，别在意。”

散会时，瑟斯曼埋头收拾资料，无意抬头，看到赫尔伯格亲切的笑容：“帕特洛叔叔，今天的分享让我很受用。我能把你的好学生借走一会儿吗？”

“当然，”帕特洛博士爽朗地说，“不收租金！哈哈哈哈！”

瑟斯曼：“……”

这老板又想干什么……我们刚才不是已经谈妥了吗……谁都不提上次的事……难道是要给我封口费吗？这秘书又是怎么回事，怎么这样火辣辣地盯着我……瑟斯曼走到办公室的一路都在暗暗思忖。

办公室门合上，赫尔伯格赶紧掏出烟来点上。猛吸了两口烟，舒适地吐出来，缓解了戒断的焦虑。瑟斯曼抬眼瞄了瞄天花板，那上面的烟雾报警器果然也被贴掉了……

赫尔伯格问：“你几岁？”