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第10章 到底是乌龙还是猫腻（续）（第2页）

陈喜经理也说他之后和导游沟通一下，如果客户愿意购物，又有实力，还是可以争取的。他们组织的旅交会关键不是客户有没有购买力买东西，更重要的是客户愿意买保险。在行程里会安排开门红产品的讲座。

很多客户通过前几次的旅交会和业务员的粘度逐渐增加。有的客户第一次去也是惴惴不安的，因为林丽他们公司和这个大的旅行社合作，每次团费都很优惠。客户第一次参加的时候都很担心会不会有猫腻。但是参加了两三次后发现这个旅行社服务还是挺好的。在几天的行程中，也可以和保险业务员有比较好的互动，彼此了解更多，更有利于精准地分析客户，匹配合适的保险方案给客户解决他的风险缺口。

林丽最近接了两个孤儿单客户，都是投保了2015年左右的公司一款主打重疾险。当时的重疾险是没有返还生存金的，纯保障的重疾险。在当时的环境下，只有大的保险公司有比较全面的重疾险。那时候真的是风靡市场，只要投保了林丽他们公司的重疾险的客户，80%以上都是投保了这款。

几年后，随着市场逐渐放开，中小公司出来更多各种类型的重疾险，客户也多了很多选择。有一些定期重疾险、消费型重疾险，保障也很全面，保费更低。大家的收入在疫情后有所下降，客户就会开始怀疑甚至反悔当初选择了一份这么贵的重疾险。

这两个客户也是如此。其中一个客户是高兴的同事的老婆。在2015年林丽还是个入司不到一年的新业务员的时候，曾经去拜访过这个客户。当时给她也是推荐这个重疾险。还给她花了一下午详细讲解了方案。

客户在福田区的新闻路上办公，林丽去拜访前还在她公司附近的水果店买了几盒水果上去，相当于下午茶。这个客户也很客气，回赠了林丽一盒零食。她是公司的总助。当时她们俩在这个公司 的会议室里聊。

他们公司不大，只有五六个员工在那里办公。这个客户说，公司的团险也是林丽他们公司的，是老板的关系户。那个业务员也有给她讲了这个重疾险，但是她听不太明白。林丽作为新人还是很认真地把条款和她过了一遍。林丽做的计划按年交一万左右的。

这个女生告诉她要回去考虑一下，和她老公说一下。林丽认为她老公可能不会同意她买。因为之前林丽当着这个客户的老公推荐了百万意外险和重疾险。他说：“我对保险不感冒，感觉没有什么用。这个就像骗人的。”

客户当时在旁边说：“那如果家里人发生了重疾怎么办，去哪里找30万？”

他说：“如果我得了重疾，我就直结跳楼死了就好了，不治了。“他这个话，让他老婆及林丽都哭笑不得，这天聊死了。他老婆对林丽说：“不要理他，他就是嘴硬。一点责任感没有。”

之后，这个客户没有回复林丽是否投保。林丽 想着她可能还在考虑。再后来每次发信息，客户都不理他。两三年后，这个客户因老公工作变动的关系，他们全家搬离了深圳，回到了四川老家生活。

没想到这么多年过去了，这天，她突然在微信里问林丽说：“我的重疾险安宁福退保要怎么做？”林丽问她：“为什么要退保呀？它是保障终身的。”

这个客户居然惊讶地回复她：“是吗？我一直以为是交30年保30年呢，还说没有什么用，太贵了。不知道保什么内容。”

林丽告诉她：“你可以从我们公司的App进去，里面查询保单，截图电子保单首页发给我，我帮你看看，你都买了什么险种组合。”

这个客户很快就截图发给了林丽。林丽一看，这个客户投保的时间是2018年，那是在她和客户谈了保险后过了三年。当年和客户见面两次后，之后她都不理林丽了。估计这个保单是在他们家搬离深圳前投保的。

林丽在微信里把客户的保单保障什么详细和客户说了一遍。客户才恍然大悟说原来是这样啊。林丽又问她：“是在深圳投保的嘛？”